熊科郭栋魏于霞
4月28日，看着满载砂石骨料的45918次列车从安康机务段柞水站开出，该站货运主任纪松了一口气，觉得一个多月的努力没有白费。
今年以来，根据中国铁路Xi局集团有限公司的部署，安康车务段深入实施以货补客的经营战略。针对货运市场的实际需求，积极推广陕南砂石骨料“转铁”，全力增运增收。
背靠秦岭的柞水县盛产砂石骨料。近期受疫情影响，道路运输受到限制，相关企业生产的大量砂石骨料难以运往国外，部分企业无法维持正常运营。铁路货运增收大会战和攻坚战打响以来，纪在柞水走访当地和附近的砂石骨料企业、销售公司时发现一个奇怪的现象：一边是机械轰鸣，砂石骨料堆积如山，一边却鲜有汽车发运。
纪看到了需求和商机。然而，当她第一次访问营销时，她有一个“闭门”3354。许多商界领袖认为，在当地通过公路运输砾石是惯例，但没有走铁路的先例。
“你不穿鞋的地方，往往是你最需要鞋的地方。”纪文隽并没有灰心。而是认真梳理自己的思路和方法，决定先从本地的“领头雁”企业入手，重点突破。由于“开门见山”的营销效果不尽如人意，她以中间人的身份联系了之前合作过的客户，帮助推广。带客户的方式让沟通更顺畅。经纪和中间商多次走访，相关企业最终同意尝试铁路运输一批砂石骨料，但对运输流程、运输时效、运输安全仍有顾虑。
“现在铁路货运很方便。你可以用手机申请订单，剩下的我们来处理。”纪开通了95306手机App，帮助客户一步步熟悉点餐流程。她已经预料到了客户的其他顾虑，并提前与营销团队一起做了功课。“同样是去姚村。一车只能运34吨，运费1700多元；一节铁路车厢能装64吨，运费只要887.7元。”现场算的一笔账，让车主觉得很有信心，铁路运输的意愿更强了。
安康机务段趁热打铁，“一企一策”制定了“汽车短驳集装箱装运”计划。在大家的共同努力下，第一单成功签下。这也是柞水地方铁路运输砂石骨料的第一单。新的运输方式带来新的市场效益，老客户带来新客户，大厂带来小厂，吸引周边源源不断的货源。
“客户带来了客户，带来了新的货源，运费的增量要靠大家的共同努力。”从这次营销中，纪积累了经验，坚定了信心。
